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加入餐飲行業的“前仆后繼”,為什么倒閉的這么多……

小兜有話說:

對于標題的疑問,

也許大家并不陌生,

如何經營好一家餐廳,

更是很多餐飲人的痛點及需求!

那么,

今天這篇文章,

或許會帶給你答案和啟發。

餐飲行業是一個永不衰敗的朝陽行業


每到夜晚,餐飲店聚集的區域,總是燈火通明,車水馬龍,此時想要找到一個停車位,那是非常困難的。平常我們也能見到,在某些知名的網紅美食店,為了那夢中一票難求的“美味”,等候用餐的顧客,甚至排起長龍般的隊伍,等候一兩個小時甚至更久,這真的已經不叫事兒了。

 

民以食為天,“悠悠萬事,唯此獨大”,就是說中國人覺得這世界上的事情千千萬,唯獨吃飯這件事是最重要的。在“吃”的方面,如果有人能夠做得夠好,可以說永遠不會失業,餐飲行業更可以說是一個永不衰敗的行業。

 

根據國家統計局最新數據顯示,2018年全國餐飲收入42716億元,比上年增長9.5%,占社會消費品零售總額的比重為11.2% ,市場規模持續擴大,餐飲消費成為國內消費市場的重要力量。近幾年,從年營業額的增長幅度來看,餐飲業呈現出一派迅速發展、繁榮興旺的景象。

 

而它未來的空間到底有多大呢?美團CEO王興層曾說過兩句話:


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這兩句話第一句描述空間,第二句給我們奠定非常強大的信心。算法特別簡單,但邏輯又特別嚴密。未來,其他或許都可以替代,唯獨吃飯是不可或缺。


入門雖易,經營不易,且行且珍惜

 

14萬億的“入口生意”,面對需求如此廣闊的餐飲領域,使不少早已瞄準做生意的人躍躍欲試。而更加吸引大批創業者目光的是,是餐飲行業的從業門檻不高,前期投資相對較低,于是,加入餐飲行業的創業者趨之若鶩,前仆后繼。

 

有很多很牛的跨界人才,比如互聯網、快消行業等頭部玩家,他們認為可以降維打擊,但結果是,紛紛掉到坑里,爬都很難爬出去。我們都能看到,在店鋪不斷開張的同時,諸多的店鋪也在不斷的倒閉,為何會這樣?

 

那是由于餐飲行業激烈的競爭所導致。正因為餐飲行業擁有較好的發展前景,并且門檻較低,每年都有大批的創業大軍涌入其中。但是市場就是這么大,一塊蛋糕只夠十個人吃,卻慢慢地涌進來二十個人想要分,最終,總要有一批人被市場淘汰,這也是最簡單的道理。

 

有數據顯示,2018年的餐飲店數量,是十年前的10倍,然而人口并沒有增長,除了消費水平提高,帶動了一定的發展,整個行業依然處于一個過量的形勢。所以,餐飲行業一直保持著較高的倒閉率。

 

所以開一家餐飲店,雖說門檻不高,但是想要在這個行業中長久的生存下去,這里面也是有很大的學問,比如,如何了解自己的顧客、維護好顧客、讓產品及服務得到顧客的認可等。


以往傳統的會員卡、會員登記模式,承載的顧客信息極其有限,更別提依靠人工去統計的顧客消費偏好等,收效甚微了。而如今,我們可以借助大數據分析,描繪出精準的會員畫像,包括會員的消費水平、消費頻次、消費習慣、消費偏好、消費口味等。做到比顧客更懂他自己,順利將顧客轉化成會員,并針對其個人的喜好,高效的進行后續的會員營銷。


會員營銷,從初始流量到會員全生命周期運營

 

所謂會員的生命周期,指一個會員對商家而言有類似生命一樣的引入、成長、成熟、休眠、流失的過程。對于餐飲企業而言,顧客的生命周期,直接決定了餐飲企業的生命周期。


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研究顯示,20%的高粘性會員通?;崳碳夜畢?0%—80%的流水。所以,會員營銷對餐飲企業來講到底有多重要,已經不用再多說了,在業內都早已形成共識。

 

事實上,會員營銷的思路無非就是:

第一、開源,節流,更大程度減少流失;

第二、維持并促進消費以及活躍度;

第三、刺激使其轉化付費,留存復購;

這也是所謂的會員全生命周期運營。


那該如何實現會員全生命周期營銷呢?針對會員所處的生命周期的每個階段,我們進行相應的營銷,推薦符合該會員需求的產品和服務,即稱為生命周期運營。目前市面上很多企業研發的智能會員營銷系統就能幫助商家做好這件事,只是面對魚龍混雜的產品,商家未必能做出很好的選擇。

 

排隊聚食匯主要通過三大步驟(會員轉化、會員維護、精準個性化營銷)幫助商家完成會員生命周期營銷的完整閉環,持續提升商家營業額。


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下面,我們來看看每個階段應該要做些什么。

01

潛客階段

這個階段的顧客還沒有到店消費,甚至不了解品牌,因此會員營銷在此階段發揮空間十分有限,商戶還是要多靠市場營銷手段來拉新引流。

02

新客階段

這個階段的顧客已經初次到店消費,商家要做的就是要留存顧客,希望他下次繼續到店消費。


除了初次消費的良好體驗之外,我們還可以額外提供給顧客一個利益點,增加他下次到店的概率,并縮短到店的時間間隔,這個利益點就是會員權益、開卡禮和儲值策略。

 

會員權益讓顧客優先選擇這家餐廳,開卡禮讓顧客短期內再次光顧該餐廳,常見的會員權益如菜品會員價、會員買單折扣、會員積分抵現或兌換菜品等,買單比普通顧客有優惠;


開卡禮則是顧客加入會員后,餐廳向顧客會員卡里贈送了若干張優惠券,如固定金額的代金券,固定折扣的折扣券或一些菜品券,并且限定多少天內有效;

 

儲值策略,餐廳服務員在顧客餐中或餐尾推薦顧客儲值。對商家而言,一招制勝的儲值方案,算是經營的紅利了。幫助餐廳快速回籠資金,緩解經濟壓力的同時,作為一種長期的營銷行為,顧客的忠誠度、二次消費、增加營收的目的都可以靠它來實現;除此之外,儲值簡化了“結算”這一動作,無形中還會提高餐廳的收銀效率。

03

回頭客階段

這個階段的顧客屬于回頭消費,但還不穩定,我們可以利用一些會員營銷手段,來深度綁定顧客,將顧客轉化為活躍顧客。

 

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老顧客更關注自己的“特別待遇”,餐廳通過大數據分析某會員的喜好,了解他最愛吃什么菜,比如等他生日當天就送那道菜,那么就會給顧客帶來神秘的親切感和尊崇感,甚至說對餐廳有“歸屬感”。由此提升餐廳人性化及品牌形象有很好的效果。

04

活躍客階段

這個階段的會員,我們的維護目的一是要延長會員的活躍時長,二是要提升會員的消費頻次和客單價,這樣商家就可以賺取更多的利潤。

 

舉個栗子,星巴克金星卡有這兩項權益:買三贈一和滿十贈一。買三贈一是當筆交易滿三杯就會贈送一杯咖啡兌換券,就是要提升會員客單價的;滿十贈一是會員累積消費滿十次就會贈送一杯咖啡兌換券,用來提升會員消費頻次的。

 

活躍會員對商戶的關懷期望比較高,因此商戶可以在節假日、會員的生日、新品上市、店慶、美食節等時段借機給會員贈送優惠券或發送福利。


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除此之外,我們還可以學習國內中餐領導品牌西貝莜面村非常好的活躍會員管理模式,即把VIP會員都拉入微信群管理,門店的優惠和福利都會最先發布在群里,會員有什么問題或需求發布到群里,立馬會有門店管理人員來回復解答,會員和門店有了一個非常順暢的溝通渠道,這樣就維持了會員的活躍度。

05

沉睡階段

關于沉睡客戶,有一個規律在會員運營中被無數次驗證:獲取一個新用戶的成本,比不維護一個老用戶的成本要高很多。所以這一階段的會員需要“喚醒”。對沉睡老客戶的“喚醒”對企業來說是投入產出比更高的選擇,結合大數據,提供精準推送,不同周期,不同維度刺激沉睡老客戶,最大效率提升其活躍會員轉化率。

 

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這樣,聚食匯?智慧云會員營銷系統,能夠助力商家對于會員的全周期運營的形成一套完整的規劃,從初始流量的獲取,再到會員的全生命周期運營,甚至是后續的每個節點上的轉化率與流失率都有重點關注,并形成一套完整的行之有效的會員營銷閉環。


小兜總結:

即使是再競爭激烈的市場,

你的360°無死角溫暖“關切”,

讓會員有“賓至如歸”之感,

他們就會是你最堅實的后盾!


-THE END-

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